Nina Nicheska (z lewej) i Katarzyna Godlewska założyły Nikalab w 2022 r. z trzema produktami i przekonaniem, że rynek suplementów diety potrzebuje transparentności. Trzy lata później spółka ma 16 produktów i 80 proc. sprzedaży w subskrypcjach. Źródło: Fot. Marek Wiśniewski / Puls Biznesu

Większość firm w Polsce konkuruje ceną i promocją. Jest inna droga - i firmy, które ją wybierają, budują biznesy odporne na zawirowania rynku.

Polska gospodarka ma dziwną miłość do promocji. Wejdź na dowolny portal z suplementami, kursami online, dostępem do treści czy usługami abonamentowymi - i w większości przypadków zobaczysz ten sam schemat: cena wyjściowa zawyżona, żeby można było dać 40, 50, czasem 60 procent rabatu. I tak w kółko.

To nie jest model biznesowy. To nałóg.

Niedawno trafiłem na historię Nikalab - marki suplementów, która postanowiła działać dokładnie odwrotnie. Żadnych promocji, żadnego przeceniania. 80 procent ich sprzedaży pochodzi od klientów, którzy wracają co miesiąc z własnej woli. Firma rośnie w tempie ponad 100 procent rok do roku. Czytając o nich, pomyślałem: to jest dokładnie to samo, o czym rozmawiamy z wydawcami, szkołami i firmami usługowymi, kiedy tłumaczymy, czym jest Zevio.

Model subskrypcyjny jest trudniejszy na starcie. Wymaga więcej cierpliwości, lepszego produktu i realnej relacji z klientem. Nie możesz kupić uwagi jednorazową promocją i liczyć, że klient zostanie. Musisz zasłużyć na to, żeby chciał zostać.

Ale jest coś, co ten model daje w zamian, czego rabat nigdy nie da: przewidywalność. Wiesz, ile zarobisz w przyszłym miesiącu. Wiesz, którzy klienci są z Tobą od roku, a którzy dołączyli tydzień temu. Masz dane, które pozwalają podejmować decyzje - nie zgadywać.

Subskrypcja to strategia, nie funkcja

W Polsce wciąż zbyt wiele firm myśli o subskrypcji jako o technicznym dodatku do sklepu. Wdrożę płatność cykliczną, podepnę bramkę i gotowe. Tymczasem subskrypcja to strategia, nie feature. To decyzja o tym, jak chcesz budować relację z klientem i jak chcesz zarabiać - stabilnie i długoterminowo, zamiast gonić za kolejną kampanią.

Jest jeszcze jeden wymiar, o którym mówi się rzadko. Klient subskrypcyjny jest wart wielokrotnie więcej niż klient jednorazowy - nie tylko finansowo, ale jako źródło informacji. Wiesz, co kupuje, kiedy, jak długo zostaje i kiedy rezygnuje. To dane, które pozwalają budować lepszy produkt, lepszą komunikację i lepszą ofertę. Firmy, które to rozumieją, nie konkurują ceną. Konkurują relacją.

W Zevio widzimy to wyraźnie przy każdym wdrożeniu. Kiedy wydawca, szkoła czy firma usługowa przechodzi z modelu jednorazowego na abonamentowy i robi to dobrze - ze świadomą ofertą, bez sztucznych promocji i z wygodną metodą płatności - wyniki mówią same za siebie. Klienci zostają. Nie dlatego, że muszą. Dlatego, że chcą.

Rabat kupuje transakcję. Subskrypcja buduje biznes.

I właśnie dlatego robimy to, co robimy.

PS. Jeśli temat Cię zainteresował, polecam przeczytać cały artykuł o Nikalab na łamach Pulsu Biznesu - znajdziecie go tutaj. Warto obserwować jak Kasia i Nina budują ten biznes. To jeden z tych przypadków, gdzie dobrze podjęta decyzja strategiczna na starcie procentuje przez lata.